名人说保险

一、如何和高端人士谈保

很多营销员会认为跟大老板等高端客户谈保险很难拿下，一方面这一群体很难接近，接近了也往往很难促成；另一方面这一群体往往给人一种“高高在上”的感觉，很难把握谈话的内容、克服心理压力。

那么，该如何轻松面对、成功拿下这一群体？根据营销员提出的疑问，记者采访了相关人士。 嘉宾：平安人寿辽宁省锦州中心支公司高级业务主任 王慧萍 记者：很多营销员见了企业老板等高端人士往往会不知所措，本来准备好的言辞反而说不出来，甚至不好意思跟他们谈保险，那么，您认为该如何克服这种心理？ 王慧萍：阻止营销员与大客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是营销员自身的心理障碍——不自信。

那如何提升自信心呢，我个人认为主要有以下几点：首先要了解大客户最关心的问题是什么，比如资产安全、财富增值、养老、重大疾病等话题。在了解了大部分富裕人士的需求后，就开始做见面的充分准备。

其次，通过学习掌握必要的产品知识、销售技能与技巧。最后，由于高端客户时间宝贵，做任何决定时又非常谨慎，因此，我们不能在一次或两次拜访中就患得患失，而应该给客户一个自主、宽松的时间去了解、认识我们，这样你才能轻松地面对客户，也会产生你意想不到的效果。

记者：企业老板往往看待问题较全面，考虑问题也比较严谨，但是个人的风险意识却不高。那么，该如何做好这一群体的思想工作，让他们意识到保险的重要性？ 王慧萍：我个人认为应有效地打开客户心理的“三重门”。

第一重门——通过个人品牌服务打开客户的心扉。 随着富裕人士对于财富管理的日趋重视，其对人寿保险的认知也更趋于成熟与理性。

但他们为什么在行为上仍然表现出风险意识不高呢，通过与他们的交谈，我发现他们有如下困惑：1。没有可以信任的保险代理人；2。

无法判断保险代理人的服务质量及服务期间；3。保险代理人所设计的保险计划不能满足客户需求。

因此，我认为要做好高端客户这一群体的思想工作，让他们接受保险，还是应该先提高我们的个人能力及服务质量。 第二重门——打造客户服务体系。

第一，要定期与客户见面，从而建立与客户交流互动的过程；第二，定期将经济、实事、新闻、政策资讯及保险产品等资料汇总后形成手册提供给客户；第三，定期帮助客户发现他们的问题和需求缺口，并且提供专业、细致的解答。 第三重门——幸福规划，打动客户。

针对客户需求，进行专业分析，为客户量身定做适合的保险规划。 记者：需要注意哪些问题？ 王慧萍：首先，要服从公司的流程及制度要求。

在任何一家保险公司都应遵循公司的品牌文化，时刻以主人翁的意识维护公司荣誉及行业荣誉。 其次，对客户讲诚信，不说不符合公司标准的话，不承诺无法办到的事情。

第三，面对挫折，学会调整心态，保持积极进取的心态。对寿险行业的每个伙伴来讲成功没有捷径，失败的理由各不相同，但成功的理由却只有一个——坚持信念，永不言败。

第四，合法、懂法。 不要把学习当成负担，而应把它当成学习法律及保护自己、保护客户、保护公司的行为方针。

第五，以客户为需求，针对不同客户设计最适合的计划。当前的保险市场营销观念历经了四个阶段：1。

以产品为导向的营销阶段；2。以市场为导向的营销阶段；3。

以销售为导向的营销阶段；4。 以消费者需求为导向的营销阶段。

目前市场正处于第四阶段，只有跟上社会的发展步伐，才能更好地服务于社会、客户。 最后，要时刻注意自己的形象。

注意服饰、沟通交流方式、商务礼仪等方面，建立成功优秀的商业人士形象。

二、有关保险的名人名言

人寿保险可使人们心灵平静，同时也可减少其贫穷，而且更能提供大量资本助长国家社会的经济发展，古今中外的名人名言验证了保险的作用。

·李嘉诚

--别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。

·胡适

--“保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；不能做到这三步，不能算做现代人！”

人寿保险可使人们心灵平静，同时也可减少其贫穷，而且更能提供大量资本助长国家社会的经济发展，从以下美国总统和英国首相谈保险中，我们可以发现上述的事实。

·罗斯福

--“保持适当的寿险应是大多数公民自身的一种道德责任。”

·杜鲁门

--“我一直是人寿保险的信仰者，。。即使一个人再穷也可以用寿险来建立一份资产，当他有了这份资产，他才感到真正的满足，因为，他知道假如有任何事发生，他的家庭仍可受到保障。”

·肯尼迪

--“美国保险所完成的各种服务对增进我国自由的传统助益良多。”

·邱吉尔

--“如果我办得到，我一定要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上，因为我深信，透过保险，每一个家庭只要付出微不足道的代价，就可免除遭受永劫不复的代价。”

·艾森豪威尔

--“我国人民对这个国家现在及前途充满信心的最佳证据是上千万的人民都拥有人寿保险”

·詹森

--“对一个人如能自助自立，我实在没想出比买人寿保险更好的办法。”

中国人寿保险顾问 钟明秀

电话 132****3852

三、保险的名言名句

保险费是生活费的缩影，便宜的保费代表贫穷的生活，您愿意未来的生活水准打折吗？所以贵的不是生活费，不是保险费；寿险愿与您风雨同路、同舟共济！寿险是家庭经济的备用品；寿险是您门上的一把锁，可别忘了上锁哦！

人间充满爱，爱在延伸！寿险就像灭火器，有备无患的朋友，对我的信任与支持，将人全的保险与理财规划托付于我！我深感责任重大，故而更加专注更加努力！美好人生人寿开始！

保险名人名句：只是今日作明日的准备，生时作死时的准备；父母作儿女的准备，儿女小时作儿女长大时的准备，如此而已！今天预备明天， 这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱，能做到这三步的人，才能算做是现代人！——胡适

别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。——李嘉诚

如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，及每一位公务员的手册上，因为我深信，通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。——（英）丘吉尔首相

一个有责任的人对父母、儿女真爱的表现是对这个温馨、幸福的家庭有万全的准备，保持适当的寿险，是一种道德责任，也是国民该负起的义务。——（美）罗斯福总统

对于一个愿意帮助他自己的人，我没有想出比购买保险更好的办法。——（美）约翰逊总统。一般人是看到才相信，而保险是相信才看得到。

四、名人为什么买保险

首先，富有的人比穷人更知道钱是需要投资的，要追求投资回报率。有钱绝不会把钱放在手里（即持有现金）或全部放在银行（因存款利息低），应该把大部分钱用于其它投资：如股票、企业、债券等。但当自己或家庭发生风险时，手头很难筹到钱。

香港巨富李嘉诚说：“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险。”

首先，富有的人比穷人更知道钱是需要投资的，要追求投资回报率。有钱绝不会把钱放在手里（即持有现金）或全部放在银行（因存款利息低），应该把大部分钱用于其它投资：如股票、企业、债券等。但当自己或家庭发生风险时，手头很难筹到钱。所以为了在发生意外时有充足的经济保障，应把您的财富分一部分用到人寿保险上。这样可以解除您投资的后顾之忧了。这也就是常说的三分法：银行、股票、保险，家庭投资的三大方向。

保险也是避税的好办法。

您可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样您的部分财富就可以免税由子女继承。

买保险，当然为的是保障，如养老、医疗和意外伤害。然而，按保险专家的划分，不同收入的人群，侧重的目的不同。低收入人群买的是保障，中等收入为的是理财，高收入人群更多的为了保全资产。其实，富人有N多的理由买保险。

第一、实力体现，生意所需

厦门最大的一张个人保单是每年500万元保费，是全国第四大保单。保险人士分析，巨额保单，常常出于保障之个人的目的，如生意上的需要。有家年营业额高达9个多亿的企业，一位海外新客户提出要资信证明。这位客户说，老板个人的人寿保单就是一种资信，但通常的门槛是“1000万美元的保额，每年保费要20万美元以上”。为满足客户的要求，老板投了百万级的保单。

大额保单是尊严，地位和财富的象征。专业人士介绍，保险公司对保费高达20万以上的大额保单，审查非常严格，除了担心骗保的顾虑之外，通常保险公司会要求客户投保要力所能及。比如，年保费是年收入的10%-20%，保额为年收入的5倍为宜。因此，如果你手持的巨额保单来自一家负责任的保险公司，无疑就是一张值得信赖的名片，象征着身价和身份。

第二、保全资产，抵挡人情债

台湾首富蔡万霖身后只交了6亿新台币的遗产税，节税的首要功臣就是他的保单。光保险他就买了62亿，由于保险免税，蔡万霖的财产得以“安全”过继给继承人。祖国大陆尚无遗产税，但未雨绸缪的人大有人在。有些富人士通过买保险指定受益人。提前安排财产继承事宜。更现实的是，保险被用来抵挡人情的盾牌。

晋江有位商人，苦于朋友三天两头找他借钱，借出去的钱，十有八九是有去无回。借也得罪人，不借也得罪人。一天受保险人员的启示，茅塞顿开，遂将余钱买了保险。这下好了，有人上门借钱，这位老史振振有词说道：“不好意思呀，你为什么不早来。我的钱早买保险，保险就是要提前支取。不信你到保险公司咨询一下呀”。以前做生意赚下的钱要提取一大块要送给别人，作“坏账准备”，现在这些钱的安全有了保障，而且，需要周转，还可以以保单向保险公司贷款，这位商人对自己的决策很得意。

第三、吸取文化，锻炼下一代

现代企业家越来越有风险规避意识。以上两种另类理由，说到底都与风险意识有关，涉及的都是直接的经济利益。但是，还有为了学习管理，或者培养下一代而与保险结缘的。

有家大企业家的老板因为买了保险，认识到了保险公司的竞争环境激烈，对女儿的锻炼成长大有裨益。而且，他非常欣赏该公司的文化和管理机制，他要求女儿融入到群体当中，吃透公司的管理方法。还有家小企业主，通过日常的接触，暗中学习了保险公司的激励机制，应用于自己的企业，结果不仅留住熟练员工，还吸引了周边企业的技术员工，在“招工大战”中轻松获胜，企业规模顺势扩大，搭上了知名品牌的外包大船

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